Die Macht von BATNA in der Gehaltsverhandlung

Lisa Schmid — Tue, 01 Dec 2015 16:35:35 +0000

Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Anders ausgedrückt: Wenn die Verhandlungen scheitern, wer hat dann die bessere Alternative? In Gehaltsverhandlungen zählen ja insbesondere eine bessere Performance und ein größerer Verantwortungsbereich als berechtigte Argumente. Doch selbst wenn Sie Jahr für Jahr beste Leistungen erbringen und Ihren Verantwortungsbereich laufend erweitern, kann es passieren, dass Ihr Gehalt gleich bleibt, wenn Sie keine bessere Alternative zu Ihrem derzeitigen Job und Ihrem aktuellen Gehalt haben.

Ihr BATNA stärkt Ihre Verhandlungsposition

Ein Rechtsanwalt lud die besten Kandidaten zu einer abschließenden Gesprächsrunde in seine Kanzlei ein. „Liebe Kandidaten! Am liebsten würden wir Sie alle bei uns aufnehmen, aber wir haben nur eine Stelle als Rechtsanwaltsanwärter zu besetzen. Vor sich finden Sie ein Blatt Papier und einen Stift. Bitte notieren Sie eine Zahl. Das sind die Konditionen, zu denen Sie bereit sind, für uns zu arbeiten. Derjenige mit dem niedrigsten Gebot fängt bei uns kommenden Montag an.“ Wer ist in dieser Situation in der stärkeren Verhandlungsposition? Ganz eindeutig der Rechtsanwalt. Warum? Er hat das bessere BATNA, denn er hat die Wahl aus mehreren gleichwertigen Kandidaten. Ähnlich ging es einer Freundin von mir, die bei einer Werbeagentur als Art Director arbeitet. Als sie gut vorbereitet zu Ihrem Chef ging, um eine Gehaltserhöhung zu bewirken, unterbrach er sie und deutete er auf einen großen Stapel Papier auf seinem Schreibtisch: „Wissen Sie, was das ist, Frau Kollegin? 200 Bewerbungen für Ihren Job. Noch Fragen?“

Ihre Fähigkeiten erhöhen Ihr BATNA

Doch die Verhandlungsmacht muss nicht immer zwingend beim Arbeitgeber liegen. Ein Headhunter rief einen Kandidaten mit den Worten an: „Sie sind der letzte infrage kommende Wunschkandidat meines Auftraggebers. Bitte nennen Sie uns Ihren Preis.“ Grundsätzlich gilt: Je einzigartiger Ihre Fähigkeiten und Ihr Netzwerk sind, desto gefragter sind Sie am Arbeitsmarkt. Mehr Chancen eröffnen Ihnen meist ein besseres BATNA. Ein bekanntes Sprichwort lautet ja: „Wer die Wahl hat, hat die Qual.“ In Karrierefragen gilt jedoch das genaue Gegenteil: Wer keine Wahl hat, hat die Qual, weil er sich alles gefallen lassen muss. In Verhandlungen sollten Sie sich bewusst sein: Sie können Ihren Verhandlungspartner zu nichts zwingen, ohne Ihr Vertrauensverhältnis nachhaltig zu schädigen. Jedes Verhandlungsergebnis sollte eine Win-Win-Situation zum besten Wohle aller Beteiligten darstellen, um möglichst langfristigen Bestand zu haben. Druck auszuüben wirkt meist kontraproduktiv. Auch Erpressung funktioniert als Strategie nur ganz kurzfristig und ist in den seltensten Fällen empfehlenswert.

Wie gelange ich zu meinem persönlichen BATNA?

Was Sie sehr wohl tun können, ist die Erarbeitung eines BATNA. Stellen Sie sich die Frage: „Was werde ich tun, wenn mein Anliegen abgelehnt wird?“ Alternativen vor Augen zu haben, verschafft Ihnen Sicherheit, Ruhe und Gelassenheit. Sie strahlen innere Stärke während der Verhandlung aus, weil Sie wissen, dass Ihnen nichts passieren kann. So oder so, am Ende gewinnen Sie. Gehen Sie jedoch behutsam damit um, Ihr BATNA in der Verhandlung preiszugeben. Wenn Sie Ihren Chef mit der Tatsache konfrontieren, dass Sie ein Angebot vom Mitbewerb haben, müssen Sie bereit sein, das Unternehmen sofort zu verlassen. Sollte Ihr Verhandlungspartner sein BATNA erwähnen, können Sie ihn darauf hinweisen, dass es doch nicht so gut ist, wie er meint. Ein Chef konterte seinem Mitarbeiter: „Sie können gerne das Jobangebot unseres Konkurrenten annehmen, aber ich versichere Ihnen, dass Sie dort nicht glücklich werden. Die meisten verlassen das Unternehmen wieder nach spätestens drei Monaten, weil das Betriebsklima so schlecht ist. Sie sind noch jung. Vielleicht brauchen Sie ja diese Erfahrung, aber als Freund rate ich Ihnen davon ab. Sollten Sie dort nicht mehr zufrieden sein, rufen Sie mich gerne wieder an. Vielleicht haben wir ja wieder eine Stelle für Sie frei.“ Die Grundlage für beruflichen Erfolg besteht darin, Leistung zu zeigen, Verantwortung zu übernehmen und sich ein berufliches Netzwerk aufzubauen. Um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, brauchen Sie ein BATNA, das Sie sich laufend erarbeiten sollten. Mit der Sicherheit einer besseren Alternative können Sie zu jeder Zeit selbstbewusst in Ihre Gehaltsverhandlung gehen.]]>

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Wie es die anderen sehen

Lisa Schmid — Mon, 30 Nov 2015 17:01:15 +0000

An sich selbst zu glauben, ist erst der Anfang Was immer Sie beruflich vorhaben: Es muss vor allem den anderen gefallen. Dass Sie sich selbst ganz wunderbar finden, ist der fruchtbare Boden, auf dem Ihre Kompetenz wachsen und gedeihen kann. Gesundes Selbstvertrauen ist die Grundlage für eine gelungene Karriere, denn schließlich müssen Sie selbst von Ihrer eigenen Leistung zu 100 % überzeugt sein, um sie glaubwürdig vor anderen zu vertreten. Für ein erfolgreiches Berufsleben ist es aber nicht genug. Das Wichtigste für Ihren beruflichen Aufstieg in einem Unternehmen ist das Vertrauensverhältnis zu Ihrem Chef. Ihn müssen Sie mit Ihrer Leistung überzeugen. Wenn Sie Ihr Chef oder ein anderer Vorgesetzter nicht fördert, haben Sie keine Chance, sich im Unternehmen zu entwickeln.

Selbstwahrnehmung vs. Fremdwahrnehmung

Sollte Ihr Chef nicht mit Ihrer Leistung zufrieden sein, haben Sie die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten: Entweder verbessern Sie Ihre Leistung, bis es Ihrem Vorgesetzten recht ist, oder Sie verlassen das Unternehmen und suchen sich ein Umfeld, in dem Ihre Fähigkeiten mehr wertgeschätzt werden. Ein Mitarbeiter berichtet von seinem Leidensweg bei einem ewig grantelndem Chef: „Jahrelang habe ich mich bemüht, immer das Beste zu geben, habe in dieser Zeit ungeahnte Fähigkeiten entwickelt und bei meinen Kunden immer bestes Feedback erhalten. Eines Tages habe ich erkannt, dass ich bereits das Maximum gebe und mein Chef immer noch unzufrieden ist. In diesem Moment wusste ich: Es liegt nicht mehr an mir.“

Der Kunde ist König

Die zweite Gruppe, die Sie überzeugen müssen, sind Ihre Kunden. Wichtig ist dabei, wie Sie Kunden definieren: Ein Kunde ist jemand, der für Ihre Leistung bezahlt. Die meisten jungen Unternehmen scheitern nicht an einer schlechten Geschäftsidee oder an unfähigem Management. Die Mehrzahl der Start-Ups geht daran zugrunde, dass sie einfach nicht genügend Kunden haben. Eine geniale Idee ist erst dann eine erfolgreiche Idee, wenn sie Kunden findet, die bereit sind, dafür zu bezahlen. Von sich selbst überzeugt zu sein, ist ein guter Start für eine großartige Karriere. Um wirklich erfolgreich zu werden, müssen es jedoch die anderen genauso sehen.]]>

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