Rezension: Das neue Buch von Manfred Schröder.
Solution Selling ist der Vertrieb von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Dazu bedarf es eines abgestimmten Werkzeugkoffers rund um die Themen Bedarfsanalyse, Buying Center Analyse, Vertriebsprozess und Opportunity Management. Die Verkäufer, die diese Instrumente am besten beherrschen, erzielen regelmäßig auch die höchsten Umsätze.
In seinem neuen Buch spricht der Autor Manfred Schröder die beiden Zielgruppen Praktiker im Vertrieb von Lösungen sowie deren Führungskräfte an. In den ersten beiden Kapiteln führt er die Leser an das Thema Solution Selling als Betriebssystem des Vertriebs heran. In Kapitel 3 stellt er Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen vor. Kapitel 4 behandelt Kommunikation, Motive und Persönlichkeit und vertieft in Kapitel 5 das Thema Verhandlungen. Kapitel 6 hebt das Thema auf Führungsebene. Dem Autor gelingt es dabei mit seiner langjährigen Verkaufserfahrung sehr gut, die Theorien des Solution Selling mit Beispielen aus der täglichen Praxis zu verbinden.
Beispiel aus dem Buch: die RABEN-Methodik als Beispiel einer strukturierten Fragetechnik zur Bedarfsanalyse. Die Abkürzung RABEN steht für:
- Rahmeninformationen: Welche Situation und welche bisherigen Fakten liegen vor?
- Aufgabenstellung: Was wäre ein wünschenswerter Zustand?
- Bedeutung und Bewertung der Zielsetzung: Was möchte der Kunde damit erreichen?
- Entwurf einer Lösung: Mögliche Lösungen werden in Frageform aufgezeigt
- Nutzenanalyse: beleuchtet die Qualität und Bedeutung des Lösungsansatzes
Diese fünf einfachen und logischen Themenbereiche sollen dem Verkäufer dabei helfen, die Kunden, ihre Aufgabenstellungen und ihre Ziele besser zu verstehen.
Gerade im Solution Selling, das sehr komplex ist und mit der Unschärfe Mensch zu tun hat, ist es besonders wichtig, Strukturen und Systematik einzusetzen, um nicht gänzlich die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu verlieren. Das bedeutet jedoch nicht, Tricks einzusetzen, sondern systematischer zu arbeiten und besser zu kommunizieren.
Wer im Vertrieb von Lösungen arbeitet, muss in der Lage sein, verschiedene Disziplinen zu beherrschen und sehr lange durchzuhalten, denn nur bei konsequenter Einhaltung des Verkaufsprozesses winken die besten Resultate. Als Ziel für den Erfolg dieser Methode nennt Manfred Schröder ein Umsatzplus von bis zu 20 bis 40 %, ein sehr schönes Ziel für die intensive Beschäftigung mit dem Thema Solution Selling.
Klicken Sie hier für mehr Infos und zum Kauf des Buchs:
Neueste Kommentare