Durchsetzungsstark verhandeln

Rezension: Das neue Buch von Gunhard Keil.

Verhandlungen zu führen, ist die Königsdisziplin der Kommunikation, beginnt Autor Gunhard Keil sein neues Buch. In keiner anderen Disziplin ist der Anspruch an die Person, ihre Fähigkeiten und das Wissen um das Thema so hoch wie bei Verhandlungen.

Im Unternehmensumfeld stehen sich Einkäufer und Verkäufer zwar als Kontrahenten gegenüber, sind aber tatsächlich Verhandlungspartner, denn sie teilen ähnliche Ängste. Verkäufer fürchten, dass es zu keinem Abschluss kommt, dass sie ihren Bonus nicht erhalten, im internen Ranking absteigen oder schlechte Margen erzielen. Einkäufer sorgen sich um die ununterbrochene Supply-Chain, möglichst gutes Material, erschwingliche Preise und gute Kontakte zu Lieferanten.

Mit zahlreichen Tipps gibt Gunhard Keil den Lesern das nötige Rüstzeug, um bessere Verhandlungen zu führen. Abschließend stellt er fest, dass nach der Verhandlung vor der Verhandlung ist. Nicht alles lässt sich beschreiben, in Verträge gießen oder vorhersehen. Denn alle, die an der Verhandlung teilgenommen haben, ziehen auch persönlich Bilanz und stellen sich Fragen, wie etwa: Habe ich erreicht, was ich mir vorgenommen habe? Habe ich meine Chancen genutzt? Habe ich etwas übersehen?

Bedeutsamer sind jedoch Fragen, wie: Wie ist die Gegenseite mit mir umgegangen? Wurde ich über den Tisch gezogen? War unser Gespräch auf Augenhöhe? In vielen Fällen treffen sich die Verhandlungspartner erneut in der Zukunft. Die Verhandlungen, die sie heute geführt haben, bilden die Grundlage, wie sie zu einer anderen Zeit miteinander verhandeln werden.

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