Rezension: Das neue Buch von Stephan Kober.
Viele Unternehmen leiden im B2B-Vertrieb an hemmenden internen Diskussionen. Wenn nur ein Teil der Energie, die für lähmende Konflikte im eigenen Unternehmen aufgebracht werden muss, für die gezielte Akquisition von Neukunden und die intensivere Beschäftigung mit Bestandskunden eingesetzt würde, stünden viele Unternehmen wirtschaftlich ganz anders da.
Autor Stephan Kober präsentiert anhand von 9 Kardinalfehlern, woran es seiner Erfahrung nach im B2B-Vertrieb hakt. Beispiel aus dem Buch: Schlechte Personalentscheidungen und die Entstehung von Umsetzungsflaschenhälsen (liebevoll von Kober UMFLA genannt“.
Wie Sie bessere Personalentscheidungen treffen können:
– Lassen Sie die Rekrutierung dezentral ablaufen. Top-Verkäufer kennen häufig andere Top-Verkäufer.
– Achten Sie auf Ihr Employer Branding. Mit Standard-Stellenanzeigen kommen Sie bei Spitzenkräften selten an.
– Identifizieren Sie die Umsetzungsflaschenhälse und das jeweils vorherrschende Problem.
– Trennen Sie sich von historisch gewachsenen Strukturen, wenn es notwendig ist.
Sollten Sie neue Ideen brauchen, wie Sie noch kundenzentrierter arbeiten können: Über Amazon wird erzählt, dass bei jedem Meeting ein Stuhl mehr als erforderlich steht. Darauf sitzt der imaginäre Kunde, damit bei jeder Entscheidung hinterfragt wird: Was würde wohl der Kunde dazu sagen? Schließlich kann ein Unternehmen erst dann guten Vertrieb leisten, wenn es sich gut um seine Vertriebsleute und um seine Kunden kümmert.
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