Verhandeln als Frau – die vier größten Verhandlungsbremsen lösen

Gastbeitrag von Marie-Theres Braun, Expertin für Kommunikation und Rhetorik.

Frauen sind gute Verhandlerinnen. Ein selten gelesener Satz, hören wir doch viel häufiger vom Gender-Pay-Gap und davon, dass Frauen durch ihre schlechten Verhandlungsfähigkeiten selbst Schuld daran seien. Nicht ganz. Studien zeigen: Frauen verhandeln teilweise sogar besser als Männer – allerdings nur unter bestimmten Umständen. Welche sind das und wie können Frauen sie zu ihren Gunsten nutzen, um den Gender-Pay-Gap zu verringern?

Die Gehaltslücke zwischen Frauen und Männern liegt laut statistischem Bundesamt in Deutschland bei etwa 18%, in Österreich bei 19%. Diese Lücke ist auf besonders drei Faktoren zurückzuführen: Frauen arbeiten häufiger in Teilzeit, in schlechter bezahlten Branchen wie Pflege und Erziehung und sie bekleiden innerhalb eines Unternehmens durchschnittlich niedrigere Positionen. Soll die Gehaltslücke geschlossen werden, ist es also notwendig, an Teilzeit- und Elternzeitregelungen zu drehen und Frauen in höhere Positionen zu bringen. Zieht man die genannten Faktoren ab, bleibt ein bereinigter Gender-Pay-Gap, der den direkten Stundenlohn in gleicher Position vergleicht, von etwa 6%.

Woher kommt diese Lücke? Frauen verhandeln in der Regel seltener und zurückhaltender. Allerdings werden sie zu sehr guten Verhandlerinnen, sobald sie bestimmte Hürden meistern:

1) Angst, unverschämt zu wirken
Frauen zeigen sich in Untersuchungen eher „agreeable“, also verträglich und höflich. Sie möchten nicht unverschämt wirken und sind daher eher zurückhaltend mit ihren Forderungen. Hier hilft zum einen das Wissen darum, dass viele Arbeitgeber/innen es schätzen, wenn Mitarbeiter/innen verhandeln und sich nicht so leicht abfertigen lassen. Denn das bedeutet, dass sie auch selbstbewusst mit späteren Geschäftspartner/innen verhandeln. Zum anderen bedeutet verhandeln nicht, auf einer unverschämt hohen Summe zu beharren, sondern eine Summe nach objektiven Kriterien vorzuschlagen und auch selbst bereit zu sein, entgegen zu kommen.

2) Aversion gegen das Wort „Verhandeln“
In meinen Verhandlungsseminaren sitzen immer noch überwiegend Männer – es sei denn es handelt sich um ein Verhandlungsseminar explizit für Frauen. „Verhandeln“ scheint nicht ihre Lieblingsbeschäftigung zu sein. In einer Studie wurde getestet, wie Frauen auf das Wort „verhandeln“ reagieren. Als sie gebeten wurden, zu verhandeln, reagierten sie zurückhaltend. Als sie gebeten wurden, nach mehr zu fragen, war dies kein Problem. Stellen Sie sich also vor, dass Sie lediglich nach mehr fragen.

3) Gedanke: „Ich bin egoistisch“
Die Zurückhaltung beim Verhandeln änderte sich in Untersuchungen, sobald Frauen nicht für sich selbst verhandelten, sondern für andere. Sobald sie als Mütter oder Ehepartnerinnen für andere einstehen, sind sie sehr gut darin, zu verhandeln. Stellen Sie sich also vor, Sie verhandeln Ihr Gehalt, um mehr mit Ihrer Familie unternehmen zu können. Oder gewöhnen Sie sich an, dass es in Ordnung ist, auch für sich selbst einzustehen.

4) Gedanke: „Leistung gewinnt am Ende immer“
Dieser Gedanke ist weit verbreitet, stirbt doch die Hoffnung und der Glaube an das Gute zuletzt. Wenn Sie sich allerdings zurückerinnern, welche Luftpumpen in Ihrem Berufsleben schon an Ihnen vorbeigezogen sind, bei denen Sie sich dachten: „Das könnte ich besser“, dann wissen Sie, dass Menschen nicht danach bezahlt und befördert werden, was sie können, sondern danach, wie sie dieses Können nach außen tragen. Sich allein auf hervorragende Leistung zu konzentrieren reicht nicht aus. Ihr/e Vorgesetzte/r wird in der Regel nicht zu Ihnen kommen und Ihnen von sich aus 30% mehr anbieten, weil Sie die letzten Jahre nicht verhandelt haben. Wie es der Verhandler Chester L. Karress sagte: „Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, Sie bekommen, was Sie verhandeln.“

Sind sich Frauen dieser Hürden bewusst und lassen sich zusätzlich genauso wie Männer in Verhandlungsfähigkeiten schulen, erreichen sie in Verhandlungssimulationen beste Ergebnisse.

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Marie-Theres Braun
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